发布时间：2013-05-27 17:02:46

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北京集团电话总代理商，怎样做好渠道搞好客户关系？

北京集团电话北京地区总代，产品渠道处在价值链的上游，有一定的市场份额，有一定的品牌号召力，有产品有资源，所谓“水到渠成”，而我们现在有“水”，需要的是修建“渠”，一个能要把现有销量提高几倍，甚至十几倍的强大的销售渠道。目前，建立讯通科技时代在北京强大的，符合市场需要的渠道销售商网络，是我们部门的工作重点之一。

怎样建立起讯通科技时代渠道销售网络，与渠道商建立良好的关系，是这次计划的重中之重。而做好这个工作之前，需要先解决好的另一个问题，便是建设好语音产品事业部的团队，只有一个有效的，团结的，准确的完成工作计划的队伍，才能建立一个高效的渠道销售网络，培养和管理渠道商，使其成为公司忠诚的合作伙伴。

 

语音产品事业部的团队建设，工作基础是一套制度的建立，以下是团队建设的4点意见：

1、制定规则。

马上建立语音产品事业部新的激励制度，并付诸执行。制度能适应当前的销售现状，岗位职责明确，量化考核指标，能体现公司的人文关怀，能体现奖惩分明，能激发大多数员工的积极性，能让团队的凝聚力更强。

2、专业培训员工。

定期培养员工积极冷静的心态，顽强向上的心态，面见渠道商的谈判技巧。

3、分工与合作。

发挥员工所长，工作分工，比如小杨擅长并熟悉威谱产品，小蒋熟悉国威产品，小蒋电话销售比较强，小杨客户销售经验（责任心）比较强，曹面见客户沟通经验比较强。以拿下渠道商为目标结果，展开合理的分工与合作。

4、制定工作计划。

部门每一个员工建设放在渠道建设上（重点），制定每一星期或者每两个星期为单位的工作计划，任务完成情况，需要提供帮助事宜，还有工作总结，最后有心得的交流。

 

建立起来上下齐心的销售团队，接下来的工作，就是怎样建立渠道销售（和渠道商如何沟通，如何达成共赢），以下是4点建议：

1、明确北京市场渠道的规模。

主要包括两个方面，一个是渠道市场销售量和渠道销售商的数量。了解清楚了北京市场同品牌语音产品的销售量，为下一步制定渠道销售政策有了依据，掌握了渠道销售商的数量，为整顿这个品牌的市场，防止窜货有了初步的掌控，也为下一步建立渠道商找到了目标。

2、制定渠道政策。

制定符合市场的，有一定挑战性的销售目标，然后将其分到每个渠道商，同时根据渠道商消化能力的不同情况，给予有吸引力的销售政策，用利益激励渠道商成员，形成良性的销售过程。

3、建立有序市场。

鉴于这个市场的低端价格竞争局面，和渠道商签定协议，建立销售最终客户的最低价格底线规则，建立渠道商有偿举报制度，联手打击突破价格底线竞争和窜货行为，以保证合理有序的三方利益，逐步建立三方共赢局面。

4、如何让对方商愿意做我们的渠道商

（制定详细的方法--渠道商有利益可图，对谈判过程中，可能出现的局面，有几套可采取的应对方案，如何策略性的说服对方，认同我们的产品以及公司的价值观，渠道规则等）

 

建设讯通科技时代销售渠道，这是我的一个初步思想规划，需要把每一个节细化，制定相应的计划，必要时集部门之思想精华，争取有了更完善的计划，然后实施，实地操作过程中出现一些情况，然后再完善，直到达到我们的目标。

（以上描述，个人总结，后序完善中。。。）